Ще до того, як я відкрив Basecamp в 1999 році(спочатку ми називалися 37signals), у мене був бізнес під назвою Spinfree, пов'язаний з програмним забезпеченням і веб-дизайном.
Інтернет тоді був досить новим і екзотичним явищем, тому знаходити клієнтів, здатних добре платити за поліпшення своїх сайтів, було досить просто. За рік або біля того я дістав хороший список клієнтів, виключно на усних рекомендаціях. Я усього рік тому закінчив коледж і забезпечив собі хороше життя. Тоді як мої друзі мучилися, працюючи на стартових позиціях, які їм не подобалися, я робив саме те, що хотів робити.
Але у Spinfree була маленька страшна таємниця. Насправді це була не зовсім "компанія". Моя штаб-квартира складалася з невеликого столу в декількох футах від мого ліжка в тісній двокімнатній квартирі. Я був дуже не упевнений в такому своєму статусі і йшов на великий ризик, щоб представити речі в іншому світлі. При описі Spinfree я завжди використав слова "ми", "наше", "команда" або "наші офіси". Я привчив себе завжди застосовувати множина — по телефону, заманюючи потенційних клієнтів, на веб-сайті Spinfree, в пропозиціях, які я представляв.
Оскільки я рідко зустрічався з клієнтами лицем до лиця, цим прийомом легко було користуватися. У багатьох з них, ймовірно, склалося враження, що Spinfree - реальна компанія, де в кабінетах сидять цілі команди професіоналів, працюючі над своїми проектами.
Чому я блефував? Я був молодий і недосвідчений і відчував, що люди не сприйматимуть Spinfree серйозно, якщо дізнаються, що уся компанія — це тільки я. Хіба може представницький бізнесмен довірити якомусь молодому панку просування бренду в інтернеті? Як свідчить одна приказка, нікого ще не звільнили за співпрацю з IBM; мені ж здавалося, що когось цілком можуть звільнити за те, що вони найняли мене. Я відчував, що немає іншого вибору, окрім як виглядати великою конторою.
Я пам'ятаю, яке відчув полегшення, коли в 1998 році найняв першого співробітника. Несподівано дійсно з'явилися "ми" і "наше". Камінь впав з плечей, і я замислився, як і чому я провів останні пару років у брехні. Нешкідливою, маленькою — але проте брехні. Мене це турбувало.
Хіба обман насправді дозволив мені розвинути бізнес? Хто знає? Можливо, він допоміг мені добитися пари контрактів. Але, озираючись назад, я знаходжу це досить принизливим. І безглуздим. Усі мої клієнти прийшли завдяки сарафановому радіо, і я ризикував: викриття могло бути не лише принизливим — ніхто не любить попадатися на брехні, хай і з благими намірами, — воно могло пошкодити моїй репутації.
Коли я запускав свою наступну справу, 37signals(сьогодні відоме як Basecamp), ми вирішили із самого початку, що основними принципами будуть відкритість і чесність, і ніякої брехні.
План був бути чесними з клієнтами, і будь що буде. Це саме те, що ми робимо упродовж 17 років — ми завжди визнаємо, коли облажались, ми встановлюємо фіксовані ціни, без яких-небудь прихованих платежів або плати за кожного користувача. Ми добре спимо ночами, знаючи, що нам нічого приховувати, і що наші клієнти не будуть уражені несподіваному збільшенню рахунку.
Я люблю розповідати цю історію початкуючим підприємцям, коли зустрічаюся з ними, тому що бачу, що багато хто з них дотримується тієї ж схеми, що і я. Вони прибріхують і прикидаються в ім'я перемоги бізнесу. Це особливо поширено серед незалежних дизайнерів, програмістів, копирайтеров і консультантів. Звичайно, я розумію, чому вони це роблять. Просто я хочу, щоб вони зрозуміли, чому, це, по-перше, погана ідея і, по-друге, абсолютно не треба.
Брехня про розмір бізнесу — лише частина проблеми. Такі перебільшення часто-густо зустрічаються в резюме. Наприклад, ви бачите, скажімо, Apple в чиємусь списку клієнтів. Як ви думаєте, людина дійсно працювала на Apple? Чи, можливо, це була лише невелика робота для магазинчика, що торгує продукцією Apple? Чи він одного разу брав участь в телефонній конференції з кимось з Apple. Усі ці ситуації мені зустрічалися.
Одного разу я зустрів підприємця, який сказав мені, що серед його клієнтів — Boeing. Я підняв брову: "Правда"? Виявилось, що компанія допомогла одному з керівників Boeing створити свій персональний блог. Коли я запитав його, чому при цьому він вважає за можливе називати Boeing своїм клієнтом, він сказав, що це допоможе йому побудувати довірчі стосунки з іншими потенційними великими клієнтами. Якщо вони дізнаються, що він працював з Boeing, то з більшою вірогідністю наймуть його.
Не думаю, що він взагалі розумів, про що говорить. Зміцнення довіри через обман? Така "довіра" не приведе ні до чого хорошому. А якщо вас упіймають на обмані, клієнт буде втрачений напевно.
До того ж ділова культура зазнала значні зміни відколи я рулював Spinfree в середині 1990-х років. Зараз куди більше поваги до маленьких підприємств і навіть соло-гравців, ніж будь-коли раніше. Хто не зачарований історією самотнього програміста, що створює на ноутбуку на своїй кухні додаток-блокбастер для iPhone? Хто не захоплюється сміливою підприємницею, що створює свій власний продукт? Бути маленьким — здорово. Навіть великі компанії поводяться так, ніби хочуть бути поменше. Найбільші корпорації у світі просувають себе, використовуючи терміни, які звичніші для опису підприємців: рухливий, гнучкий, швидкий. Вони заявляють про те, що преміюють співробітників, які показують себе як підприємці. І подумайте про усіх керівників, які мріють про свою власну справу.
Чи означає це, що вам неодмінно запропонують великий контракт? Можливо, немає. Навіть у епоху підприємництва не кожен захоче віддати великий проект в руки невеликого магазину. Але клієнти, яких вражає масштаб, — це у будь-якому випадку не той тип клієнтів, який вам потрібний. Багато засновників стартапов мріють працювати на великий бренд, але правда в тому, що це, як правило, робота досить лайна. Замість цього знайдіть клієнтів-однодумців, які ближче до вашого власного розміру, і ростите разом з ними. Я можу гарантувати, що у вас буде цікавіша і перспективніша робота.
Ще одна перевага вашого невеликого статусу: ваші клієнти завжди знатимуть, з ким мають справу. Вони знатимуть, що отримають найкраще індивідуальне обслуговування. Багато людей, що працювали з великою компанією, стикалися з тим, що їх ключовий контакт несподівано переходив на іншу роботу. Так рушилися взаємовідносини. Але таке неможливе, якщо ця ваша справа. Ви — ваш бізнес. Ви будете з клієнтами від початку до кінця. Ця велика перевага.
Якби я знав тоді те, що знаю тепер: в тому, щоб бути маленьким, немає нічого ненадійного або ганебного. Бути маленьким круто. Бути маленьким — це незалежність. Бути маленьким — це нові можливості. Радійте цьому. Не приховуйте цього. Прості і ясні компанії завжди у виграші. Так що не турбуйтеся про це. Не прикидайтеся. Будьте чесними і насолоджуйтеся своїм маленьким розміром. Це дійсно ваша перевага.
